愛知県名古屋市緑区｜税理士・会計事務所

ライター
吉田典史

前回は、2018年に取材した精密機器メーカー（社員数30人程）が
オンライン営業を成功させた、契約成立までの流れをご紹介しました。

今回は、この中小企業がオンライン営業を成功できた理由を３つご紹介します。

①　オンライン営業を成功させた「コミュニケーション」

この中小企業のメーカーが、オンライン営業を始めたのは昨年４月。
当初からスムーズに進んだのは、社員間の人間関係がとてもよいためと思われます。
日頃から社員間のコミュニケーションが良好なのです。

在宅勤務となり、働く場所が離れても、
電話やライン、メール、チャットツール、Zoomなどのオンラインツールを
臨機応変に使いわけ、報告・連絡・相談をします。

②　昼礼で深い情報共有

この会社ではほぼ毎日、全社員が参加する昼礼（１時間程）を行っています。

職場に出社している社員はオフィスで、在宅勤務の社員はオンラインで参加します。
１時間程の後、終了しますが、営業部は部長以下、全員が昼礼を30分程続けます。

テーマはオンライン営業でのセールストーク、成功事例、失敗事例、問題点、課題。
ここで決まったことを部員全員が、自らのオンライン営業で実践し、
その結果を次回のオンライン会議で報告し合います。

この繰り返しで、オンライン営業の質を高めているのです。

ここが、1つのポイントになります。
皆がオンライン営業に慣れていないために、
全員の成功事例、失敗事例を共有する必要があるのです。

オンラインツールを使い、同じ会社の他部署の社員、さらに社長、役員にも見てもらい、
全社で学ぶようにして学習効果を上げているということです。

社長は「対面営業の時よりも深い話し合いをして、ノウハウを共有しないと
契約件数や契約高を増やすことは難しい」と話します。

営業部員は、
前回紹介した会社のブログに書き込むコラムの内容についても昼礼で確認します。
決して書きっぱなしにしていません。
ホームページの各ページやブログの毎日のアクセス数を検証しているのです。

③　自社製品に対する深い知識

オンライン営業を始める際の前提として、
まずは、自社の製品知識を確実なものにしておくことが必要になります。

オンライン営業では雑談が少なくなり、
製品に関するトークのウェートが大きくなります。
あいまいな知識や情報では、その場で正確に答えることができません。

また、オンラインツールでは、双方がやりとりを録音や録画することができます。
互いに話した言葉が記録として正確に残ります。
間違った知識や情報を伝えると、信用を失ったり、トラブルになったりしがちです。

ご紹介した会社でも、マニアックなコラムを書いたり、
商品説明のパワーポイントを作成することからもわかるように、
深い知識がオンライン営業の成功につながったのでしょう。