愛知県名古屋市緑区｜税理士・会計事務所

ライター
吉田典史

オンライン営業の事前準備

とあるメーカーでは、オンライン営業の事前準備や段取りに力を入れています。

社長は、こう語ります。
「オンラインツールにはタイマー設定があり、面談の時間に制約があります。
セールストークを練り、パワーポイントの作成や説明の仕方を念入りに考えて、
リハーサルをしておくことが大切です。
今までのようなあうんの呼吸で進めるトークでは通用しません」。

リハーサルを繰り返す

社長、役員が加わった15人程参加のオンライン会議（1時間程）で
それぞれの営業部員が何度もリハーサルをします。

社長や役員、営業部長は適度なジョークや応援を含め、助言をするのです。
これをスマホの動画で録画し、全社員で時折見て、さらに話し合いをすることもあります。

また、オンライン営業の時に、この様子のうちの数分間をお客さんに見せることもします。
社内の状況を知ってもらい、安心してもらうためとのこと。

オンラインでは、状況をできるだけ見えるようにするのも、
大切なアプローチなのだそうです。

リハーサルの内容

①～④までがきちんとできているならば、
「小さな会社であろうとも契約に結びつけることができる」と社長は語ります。

次の特に①～③を繰り返し、体に覚え込むようにします。

①全体のセールストーク(時間配分も明確に決める)
オンラインツールを通じて集中的に話すのは、
WEB展示会では十分な説明がされなかったところです。
お客さんの不満や悶々とした思いを解き放つようなセールストークをします。
社長いわく「かゆいところに手が届くようにする」とのこと。

セールストーク全体の時間配分や説明の仕方、お客さんへの質問のタイミングや仕方、
それへの回答などを繰り返し訓練していきます。

②特に大切なところをパワーポイントで説明。
製品、商品、サービスの特徴、よさやメリット、他社の違い、金額、支払方法、
アフターサービスについてパワーポイントや資料を作成します。

それらの画面を説明する際の「画面切り替え」は念入りにトレーニングをします。
社長いわく「スムーズにできない人は、切り替えの訓練が足りない」。

パワーポイントは、お客さんとの共有をかねて面談以降にメールでお送りします。

③お客さんへの質問をするタイミング、その回答への説明。

④オンライン営業を終えた後、1時間以内にお客さんにメールを送る。
文面をあらかじめ作成しておきます。1本につき、800字程。
その文面にはセールストークの特に大切なところや誤解を招きそうなところを中心に簡潔に書きます。
そして、自社のホームページやブログの関係するページへのリンクを貼り付けておきます。

なお、このメーカーはオンライン営業を始めてから1年間で
営業部員のお客さんのもとへうかがう交通費は150万円程、
接待費は20万円程減らすことができたそうです。
移動する時間も減ったことを考えると、オンライン営業の効果は相当に大きいと言えます。