誰も言わなかった！中小零細企業の成功法則！
商品戦略よりも重要なことはエリア戦略だった！エリア戦略の３原則とはこれだ！
（有）コーチングマネジメント実践会代表
行動変革プロデューサー 鈴木 誠一郎
「地域」が大切な理由
あなたの会社では、ご自分の戦場である地域のことを良くご存知でしょうか。
地域というのは、差別化戦略や集中戦略ができる大きな戦略要素なのです。
すなわち、地域戦略こそ企業にとっての差別化戦略の要なのです。
ということは、弱者が１番を取れる場所であるということです。
地域戦略というのは、貴社の営業地域の範囲と優先度を決定するという行動です。
この場合、基本的に営業範囲というのは、時間で設定します。
営業マンの効率を優先するからです。
マス媒体で一気に全国に水平展開できる大企業と違って、
中小零細企業においては、どこで売るか、サービスを行うのかという
エリア戦略を緻密に行う必要があります。
緻密に行うことでそのエリアでのシェア第１位を取ることが可能になるからです。
「商売はお客様の多い場所でやらなければダメ」と考えがちですが、
お客さまがたくさんいるところでは競争相手もたくさんいるのです。
皆考えることは同じになるからですね。
当然、大企業がまず最初に出てくるわけです。
そうなると特別な「オンリーワン商品」でも持っていない限り勝ち目はありません。
中小企業のエリア戦略のコツ
原則的な中小零細企業のためのエリア戦略は次がカギとなります。
- 競合他社が元々少ない地域を選ぶこと
- その地域の中で、さらに営業エリアを絞り込むこと
- 絞り込んだ営業エリアに一極集中すること
上記３点を行うことで、以下の好循環が起こります。
- 営業マンの移動時間が減る
- 営業マンとお客様との接触時間が多くなる
- 販売が増える
- 競争相手に打撃を与える（撤退に追いこむ）
- 営業エリア内でシェア第１位企業になれる
- 一人当たり経常利益で高い利率が確保できる
- 次のエリアも同様に集中する
東京で「三流会社」でいるよりも、地方で「一流会社」を目指そうではありませんか。
東京や大都市には企業が集中しています。優れた企業も集中しているのです。
わざわざしんどい市場で活動しているよりも、
競争の少ない場所で堂々と第１位企業を目指せば良いのです。
先に申しましたとおり、
１人当り経常利益は市場占有率の２乗に比例しているのです。
ですから、
市場占有率第１位の企業は、第２位企業に比較すると約３倍も多くなるのです。
いかに「シェア」が大きい意味を持つかがおわかりになると思います。
狭いエリアだけで利益が生めるのか？
一般的に、営業エリアを拡大すると、
より需要をつかむことができて、より儲かると考えてしまいます。
しかし、考えてみてください。
大企業であれば人がたくさんいます。
広い地域もカバーできます。
でも、中小零細企業では人も限られているわけです。
それなのに大企業と同様に広い地域を営業範囲にすると、
営業マンの工数（移動時間）が多くなってしまいます。
この移動時間は利益を出しません。
それよりは、地域を狭くして、
そこに営業マンが滞在できる時間（営業活動時間）を高めたほうが
お客様との接触時間が多くなりますね。
当然、受注・成約率も高くなるのです。
一般的に営業マンの人数が同じであれば、
営業地域の半径を２倍にすると、商圏は半径の２乗（πｒ２）になりますから
単位面積当たりの営業力（営業マンの人数）はなんと４分の１になってしまいます。
これでは効率が悪いですね。
中小零細企業が成功するやり方というのは、
限定したエリアにおいて一点集中することで競合店を一つずつ撃破していく
という方法なのです。
最優先営業範囲を設定したら、そこで１番になるまで攻め続けるのです。
自社の商圏を細分化することで１ヶ所ずつ１番になるまで攻撃の手をゆるめないのです。
そこで１番になったら次の場所で１番になるのです。
元々戦略が少ない弱者が広域戦で戦っても強者が有利となって負けてしまいます。
局地戦に持ち込んでそこに戦略を集中投入して強者を撃退していくのです。
皆さまのご参考になりましたでしょうか。
※参考文献：「ランチェスター思考」（福田秀人著）
「コトラーのマーケティング思考法」（フィリップ・コトラー著）
「小さな会社 設けのルール」（竹田陽一／栢野 克己 共著）
「イノベーターの条件」（ピーター・Ｆ・ドラッカー著）
「リ・ポジショニング戦略」（ジャック・トラスト著）
[完]
