社長をトップセールスの達人にする方法
トップセールスプロマスター
高橋真佐樹
トップセールスの達人戦略の３つの能力
トップセールスの能力
私は、大手生命保険会社で、３７年間の現場営業を経験してきました。
法人営業では、１ヶ月に訪問する事業所数は、４０社（延べ）
１年間に４８０社、３０年間で、約１５，０００事業所を回った経験があります。
あらゆる職種の社長、経営者、リーダー、個人事業主、企業組織の長、官公庁トップ 等々と
お会いして、法人営業を繰り返してきました。
そこでたくさんの社長さんに相談されたことは、
「実は、営業が苦手で、困っているんです。教えてもらえませんか？」でした。
本当にたくさんの社長さんにです。
私が、最も得意とするのは、１対１でお客様に接することです。
お客様の心を揺さぶることを最重要ポイントとしてお客様からお話を伺います。
感情が揺さぶられなければ、お客様は行動を起こしません。
トップセールスは、『ある程度やっている』方や、もともとのお客様がいるから
『一応継続して訪問している』方は多いと思います。
『ある程度』やっているということであればあれば、『ある程度』の成果しか出ません。
『一応』やっているということであれば、『一応』の成果しか出ません。
私が、仕事が確実にとれるトップセールスの達人戦略の３つの能力と呼んでいるもの、
それは、以下の３つです。
- 『３秒で売り込む』
- 『スピードはクオリティーに勝る』
- 『人に求められる』
この３つは、ノウハウであり、テクニックですから誰でもできる作業かもしれませんが、
誰もが、簡単にはできていないので私は能力と考えています。
１ 「３秒で心をつかむ」
「１対１営業」の本質は、お客様と顔を合わせることにあります。
顔と顔を突き合わせて、３秒で相手の心に飛び込めれば勝ちです。
顔色を伺ってはいけません。飛び込まなくては受け入れてくれません。
顔を合わせる前に、「３秒で心をつかむ」準備をしていなければなりません。
知り合いばかりのパーティーだとしも、「３秒で心をつかむ」準備なしに参加するのは、
全く営業マインドのかけらもないといえるでしょう。
異業種交流会などに出かけていって名刺の交換はするものの
仕事のパートナーを見つけるどころか、
あなたが、何者かを伝えられない方がほとんどです。
あなたは、自分が何者で、何を売っていて、それが手に入るとお客様に何の得があるか
伝えられていますか？
名刺交換の、挨拶時の３秒で
相手に「この人物は面白い」と興味を持たせる重要なポイントを伝えられていますか？
２ 「スピードはクオリティーに勝る」
あなたが、ビジネスに真剣に取り組むことになり、仕事を業者に依頼しました。
第１報の連絡が、
- １分後に来る
- １時間後に来る
- １日後に来る
- １週間後に来る
はい、どの業者に頼みますか？
では、同時に連絡が来た業者が２社あります。
Ａ社 「明日打合せを行い、１週間後に企画書を見てもらいます。
その上で、仕上げにもう１週間掛かります。」
Ｂ社 「明日打合せを行い、３日で企画書を仕上げます。
訂正は都度打ち合わせ、１週間後に仕上げてきます。」
ほぼ１００％、どのようなケースでもスピードを選びます。
スピードは、お客様に対する「思い度」を表すからです。
いかに、クオリティーの高い仕事をしてくれたとしてもお客様は、「思い度」を優先します。
「遅い」ということ自体がいい加減な仕事ぶりなのですから絶対に、スピードが勝ちます。
絶対にスピードです。
３ 「人から求められること」
今、何かで困っている人は、それを解決してくれる人を求めます。
あなたは、自分が病気になったときどんな人を求めますか？
お医者さんですよね。
ではどんなお医者さんを求めますか？
「すぐに、適切な治療を施してくれて、早く治してくれる人」です。
「すぐに」「治療」「早く」「治して」がキーワードです。
……これが分かっていないためにおかしな顧客対応をしている人がいます。
ビジネスをしているといっても相手がほしがっているものがわかっていないので
何の役にも立たないのです。
あなたの商品を求めている人が、商品（先ほどの例ではお医者さん）は当然ですが、
あなたにどんな対応を求めているのか？
これが分かっていないと、お客様には何の役にも立たないのです。
「お客様が欲しがっているもの」というより
人の役に立つお手伝いをしようという意識がないと「人から求められる」ことはできません。
お客様から求められることを的確に与えられることができれば、
お客様には、売り込み＝セールスは不要です。
３秒で相手の心をつかみ、誰よりも猛スピードで信頼を勝ち取り、
相手から求められるものを提供したら、お客様はあなたからしか、商品を買いません。
次回は、
トップセールスの達人戦略に必要なお客様目線で考えることとは？？
という内容でお送りします！
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