倒産しない会社作り -強い売モノの作り方-
一般社団法人 市場創造研究会 理事
商品企画考房
代表 清水孝洋
掲載日：令和元年12月3日
第4回 売れないものは何をやっても売れない
以前、商品の成功と失敗の要因について研究したことがあります。
大手企業の数社の成功と失敗の要因について聞き取りまとめたものですが、
ハッキリわかったことがありました。
今回はその成功と失敗について触れたいと思います。
売れるものの特徴
売れるものは、売れるのです。（当たり前か・・・笑）
成功した商品は、商品のコンセプトが良く、商品のパフォーマンスが良い。
しっかり開発投資して商品を開発した。
営業部隊がしっかりと店頭に送り込んでいる。
広告やCMをしっかりやり、十分なバックアップをした。
これは売れそうですよね。
ちなみにそれらの調査対象商品は、
調査時で平均8年以上売れ続けているという結果でした。
売れないものの特徴
売れないものは、売れないのです。（厳しいですが・・・）
失敗した商品は、商品コンセプトまたは商品パフォーマンスがイマイチだったそうです。
でもしっかりと開発投資しました。
営業部隊がしっかりと店頭に送り込みました。
広告やCMをしっかりやり、十分なバックアップもしました。
でも、バイヤー受けも消費者受けも良くなく、
それらの商品は平均3年ほどで終売を迎えたそうです。
成功と失敗を分けるもの
売れたものと売れないものの違いがわかりましたか。
そうです、商品コンセプトと商品パフォーマンスが良いか悪いかだけなのです。
つまり、商品が良いか悪いかということなのです。
売れないからCMをしよう、広告をしようといいがちですが、
売れる商品の告知としては有効ですが、売れないものには無意味なのです。
むしろ、見てわかるように、開発投資、営業活動、広告宣伝投資などの投資分が
損失になっているではありませんか。
成功は利益を生みます。
失敗は利益を生まない。ではなく大きな損失を生んでいたのです。
失敗を恐れてはいけない、でも失敗をしないようにしなくてはいけない
原点に立ち返りましょう。
新商品の目的は、売上の積み上げ、すなわち元気な「小亀」を創ることです。
だから目的は「新商品を出す」ではなく「成功する新商品を出す」なのです。
失敗を繰り返すことで、投資回収ができず、長期的に資金繰りが悪くなる、
この繰り返しが、「既往のしわ寄せ」につながっていくのです。
失敗を恐れては何もできません。
だからと言って、がむしゃらに商品やサービスを企画して進めても
成功率を高めることはできません。
成功する新商品に必要なのは、キレイな女優を起用したCMではありません。
かっこいい俳優を起用した広告でもありません。
流行のデジタルマーケティングやソーシャルメディアでもありません。
商品・サービスという「売りモノ」そのものの魅力を高めることなのです。
マーケティングの理想は、販売を不要にすること、おのずと売れるようにすること。
経営学者ピーター・ドラッカーの言葉です。
商品力は基本要素、つまり成功には絶対に必要な要素。
販売力は最大化要素、つまり売れるものの売上を最大にするために必要な要素なのです。
商品力（商品やサービス）がしっかりしていれば、
商品はおのずと売れる状態になっていくのです。
次回は、商品力を高めた「強い売りモノ」の作り方をお教えしますね。
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