社長をトップセールスの達人にする方法
トップセールスプロマスター
高橋真佐樹
ターゲットを明確にする
ターゲットを明確にする理由
あなたの商品やサービスを販売してもらうために、
販売代理店の社長に折衝したとしましょう。
あなたほど商品内容を知らない代理店の社長も、「売れる」と分かれば、販売してくれます。
商品内容よりも、「誰に」「どう言って」売ればいいかが分かれば、
売れるかどうか、結果を予想できるのです。
販売代理店の社長は、結果を求めて質問しているのですから、
予想される結果を見せてやる必要があります。
それには、何より先に、ターゲットを明確にしなければいけません。
お客様になりそうな、見込み客を具体的にイメージできると
販売代理店の社長は、自分の持っている顧客層に対する広告展開のイメージができ、
売れ行き結果を予想できるからです。
例えば化粧品、「お若い方から、高齢者まで、誰にでもおすすめの乳液です。」
極端ですが、これは売れないと分かりますよね。
誰にでもオススメです、と言ったら、馬鹿にされるだけで、営業のプロには通じません。
「５０歳を超え、肌の張りが衰え、そろそろ高齢者の仲間かなと思ったら、
あなたのお肌を、７歳は若く見える、みずみずしくきめの細かい肌に整える乳液です。」
これは、５０歳から５５歳くらいまでの女性が、ターゲットです。
７歳若く見えるということは、４３～４８歳くらいに若返るというイメージです。
「お若い方から、高齢者まで」よりターゲットは少ないですが、
注目すべき人数は絞られ、商品に注目する人数は一挙に増加します。
売れる人と売れない人の差
商品なり、サービスなりが、よく売れている人と、全く売れない人の差はなんでしょうか？
実は、売れてる人と、売れていない人の差はほとんど無く、能力差は、全くありません。
能力に差が無いのに、結果に差が出る最大のポイントは、
- 一言で自分を言い表すこと
- 一瞬で自分を売ること
- お客様に、自分が何ができるか伝えること
これができてるかできていないかの差です。
これをするためには、自分の商品・サービスを、誰に売りたいのかをはっきりさせる、
ようするに、ターゲッティングをしっかりすることが必要です。
ターゲッティングが甘いと、
お客様が、あなた自身やあなたの商品・サービスを探せないから、売れない。
という理屈です。
ターゲットを表現しよう
まず、誰に売りたいのか？を、もう一度はっきりさせる必要があります。
あなたのビジネスのターゲット、どんなお客様を狙いたいのか、
超具体的に、明確に、数秒で答えられますか？
あなたが、その言葉をお客様の立場で聞いて、具体的な結果がイメージできますか？
それも、ワクワクするような結果がです。
お客様が、何を知りたいかといえば、
- あんたから買ったら、何が得か？
- ライバルと何が違うか？
- 誰か他に喜んでる人いるの？
だけなのです。
ですから、
- 何を売っているのか？
- それを買ったらどうなるのか？
- 何故、あなたが信用できるのか？
- 何が、得なのか？
どんなビジネスどんな商品・サービスにしても
ここのところをはっきり端的にお客様に表現しないとダメです。
ところが、実際には何屋さんかすら分からない人が多いのです。
具体的な例を出してみましょう。
例えば「八百屋」さんですが、一般的には何をする人か分かりますよね。
しかし、そうではなくて、「あなたという八百屋」は何をする人か？ということなのです。
- 「地元の畑で精魂こめて作った野菜だけを売っている八百屋」
- 「少しよそより高いけど、絶対に新鮮で美味しい」
- 「地域に愛されて２０年。この目で確かめた農家さんからしか仕入れていません。」
- 「まずかったら、全額返金させていただきます。」
このような表現をすることにより、誰をお客様にするかはっきりしてくるので
紹介をされやすく、キーワード検索もされやすく
問い合わせてくる人が、即、お客様になる確率が高くなるというわけです。
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