社長をトップセールスの達人にする方法
トップセールスプロマスター
高橋真佐樹
お客様をコアファンにする方法
あなたはお客様をあなたのコアファンにする方法は何だと思いますか？
ここでいう、コアファンの定義とはこういうものです。
- あなたの商品を気に入っている
- その商品のリピーターとなっている
- いつもあなたに会うことを希望している
- 他の商品を含め継続的に購入してくれる
- 積極的に紹介してくれる
あなたはお客様をコアファンにする方法を考えていますか？
一度買ってくれたお客様を、あなたの熱狂的なファンにすること。
これは、新規のお客様を獲得するより重要です。
あなたの商品を購入してくれたお客様は、すぐにあなたのコアファンにはなりません。
リピーターになる可能性も実は薄いのです。
１回購入だけなら商品がよければ、あるいはお客様の望みのものであれば、
顔の見えない営業でもかなりの確率であり得ます。
価格．ＣＯＭで、どこよりも安い商品を買う、などはこの典型です。
この方法で購入した場合、どこから買ったかなど覚えている人のほうが少ないのです。
コアファンにするためには、あなた自身を売らなくてはなりません。
あなた自身が、お客様がリピーターになる理由となります。
あなたの「思い」をお客様に伝えなくてはなりません。
あなたの「思いを伝える」最も簡単で有効な方法は、定期訪問です。顔を出すことです。
そして、同じことを１１回言うことだと私は理解しています。
「同じことを１１回言わないと伝わらない」
営業は、当初、「売る人」と「買う人」の関係だけです。
「絶対に売ってやろうとする人」と、売り込みに対して「簡単には買ってやらない人」は、
ほぼ敵対関係に近い状態から始まるのです。
１回しゃべっただけではどんなにいい話でも聞く耳は無いです。
３回しゃべって伝わるなら相手が天才なんです。
５回しゃべって伝わったら相手がお利口なんです。
７回しゃべって伝わったらまあまあ普通の人です。
でも、そのくらいじゃダメです。
あなたの本気が伝わるためには、同じことを１１回しゃべるべきです。
汗かいて、つば飛ばして、１１回同じことをしゃべったら
「この人、本気なんだ」となります。
例えば、紹介依頼、１１回頼みましたか？
商品購入のお勧め、１１回勧めましたか？
そんなこと、しつこいから嫌ですか？
あなたの商品売るのに本気だったらやるでしょ。
本気でないと伝わりませんよ。本気は、１１回です。１１回に匹敵するくらいの濃度です。
あなた自身を「いい人」に見せることなど必要ありません。格好つけることなどないのです。
あなたはビジネスマンですから、
ビジネスに対して一生懸命であることだけを伝えればいいのです。
定期訪問でコアファンを獲得するには・・・
定期訪問して、毎回毎回売り込みだけでは嫌がられますが、
ビジネスに対する一生懸命さは、伝える方法があります。
１１回同じことを言うのは、「買ってください」ではなく、
あなたの商品の価値と使用した後もその価値を高めるための情報です。
- お客様が満足する情報を与える
- お客様が驚くような価値を与える
- お客様に商品に対する要望を聞く
- お客様がさらに期待する次の商品を用意する
- お客様から信頼を得ることをする
あなたがお客様目線で考え、お客様に喜ばれるものを与えようとすることであれば、
すべて正解です。
もうひとつの一生懸命さを伝える方法は、フットワークです。
誰でもできて、お客様から必ず喜ばれる方法は、
- そのお客様のことだけ考える
- 頼まれたことを必ずやり遂げる
- 頼まれたことを、お客様の期待以上に仕上げる
このくらいしかないのです。
ただしかし、同じことをやっているつもりでも全く喜ばれない人がいます。
なぜか？
フットワークが悪いのです。
結果として、頼まれたことを仕上げても、
１年以上たってできていたんでは、誰も喜ばないし、忘れてしまっていますよね。
「お客様の期待以上に仕上げる」というところにフットワークのよさが含まれます。
このスピード感は非常に重要です。早ければ早いほうが喜ばれます。
私は、クレーム対応が好きです。
自分のクレームでなく誰かの失敗の処理なんかだともっと好きです。
最初に怒られて、処理スピード上げて、対応スピード上げて思いっきりクレーム対応すると、
逆に非常に喜ばれます。
クレーマーの希望は、自分のことをしっかり見て自分のことだけ考えてですから
この希望を満足させてやると、ほぼ大体、ファン化します。
フットワークがいい人、という代名詞がつくように、毎日の活動を意識してやっていると
信用が増します。
ちょっとした失敗は、フットワークの良さがカバーしてくれます。
必ずお客様から喜ばれるダントツトップは、フットワークの良さです。
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